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Financement des PME

Entretien avec Laurent DRAY, Directeur commercial de IFN FINANCE

ifn finance
 

e-affacturage : Vous êtes le directeur commercial d’IFN FINANCE, pouvez-vous nous présenter votre société ?

Laurent Dray : Fondé en 1962 à l’initiative d’ABN Amro, le groupe IFN est spécialisé dans l’élaboration d’outils de financement de l’actif circulant des PME/PMI. IFN Group détient quatre filiales dont IFN Finance SA pour la France. IFN Finance SA a été créée en 1997 pour enrichir le marché français d’une gamme de services innovante et technique à destination d’une clientèle de PME/PMI. Nous comptons actuellement une cinquantaine de collaborateurs basés au siège et avons une représentation commerciale pour le Sud Ouest basée à Mérignac.

Quels sont les services que vous proposez aux entreprises ?

Nous avons bâti notre offre pour qu’elle puisse répondre aux multiples problématiques que peuvent rencontrer nos entreprises françaises.

 

Du factoring classique permettant une externalisation de la gestion des créances clients au financement de balances offrant uniquement du financement en passant par des accessoires tels que le financement de commandes ou de stocks.

Votre offre d’affacturage a-t-elle des spécificités ?

Effectivement, nous avons démocratisé les solutions dites « non gérées » en descendant considérablement le seuil d’éligibilité de ce type de formule. Nous étions pionniers sur le « Financement de balances » en 1997 en ayant compris que la première des motivations d’un dirigeant d’entreprise à signer un contrat de factoring était le financement.

 

Ce produit est parfaitement adapté à des entreprises ayant un poste clients atomisé avec un grand nombre de factures et de comptes clients. Nous savons intervenir à partir de 4 M€ de chiffre d’affaires. Bien entendu, nous intervenons en financement de créances domestiques et internationales. Notre offre est très orientée « à la demande » et nous adaptons nos contrats aux particularités du secteur d’activité de notre client, de la nature de son poste clients et de ses process de facturation. La taille de notre établissement nous permet d’être particulièrement réactif.

Quels types de contrats avez-vous généralement en gestion ?

IFN finance a deux grandes familles de produits dont la gestion est assurée par des équipes dédiées :

- Les produits dits « non gérés » tels que le financement de balance ou le mandat de gestion. Cette famille représente environ 40% de nos clients et 60% de nos engagements.

 

- Les produits dits « classique » pour lesquels IFN Finance assure une prestation de gestion et de financement. La couverture contre le risque d’insolvabilité pouvant être proposée ou venir en délégation dans l’hypothèse d’une police préexistante. Cette famille représente 60% de nos clients et 40% de nos engagements.

Quelles sont vos cibles prioritaires d’entreprises ?

Nous accompagnons les entreprises dans leur développement à partir de 700/800 K€ de chiffre d’affaires. Concernant nos formules « non gérées », nous intervenons à partir de 2 millions d’euros.

Comment est organisée l’équipe commerciale d’IFN FINANCE ?

Notre force commerciale intervient sur l’ensemble du territoire français avec une base à Levallois Perret et à Bordeaux. Dotée d’une grande expérience métier, elle peut répondre à tout type de problématique et de taille d’entreprises.

Quel bilan commercial tirez-vous de l’année 2008 ?

Notre activité a été fortement perturbée par un projet de fusion avec un de nos confrères qui n’a finalement pas abouti. Toutefois, nous sommes satisfaits de notre niveau de croissance (+8%) sur un marché qui a subi un sérieux ralentissement sur le dernier quadrimestre 2008. Nous avons également renforcé nos équipes de gestion et commerciale pour assurer un redéploiement pour les mois à venir.

Comment s’est passé le premier semestre 2009 et quels sont vos objectifs à court terme ?

Le marché est en récession de 6.4% sur le premier semestre, principalement du à une baisse d’activité des clients des factors. Comme plus des ¾ des factors, notre volume de créances pris en charge est en recul de 5.7%. Toutefois, les bonnes performances commerciales du premier semestre et le faible taux de résiliation nous permettent d’augmenter notre base clients et par conséquent, avoir un impact positif sur les chiffres du deuxième semestre. Nous sommes confiants et nous déployons toute notre énergie pour confirmer notre positionnement sur ce marché.

 

Nous sommes actuellement à l’étude de plusieurs programmes de Reverse Factoring et nous travaillons au développement de partenariats qui devraient aboutir sur le dernier trimestre. Il est toutefois trop tôt pour en parler mais ceux-ci devraient accélérer sensiblement notre développement.

 

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